Экспансия розничных сетей в Интернет - 5 часть

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Арифметика трафика через социальные сети

Если в группу просится 1 человек в день, то в месяц туда поступит около 30 человек.

При условии, что количество групп нижнего уровня равняется количеству магазинов, которых у ритейловой компании может насчитываться более 100, то через месяц во всех группах социальной сети прибудет 3000 человек.

При сохранении темпов поступления 1 человек в день в одну группу соцсети через год (12 месяцев) во всех сообществах «накопится» 36000 человек.

Они будут дублироваться, - скажете вы и будете правы. Однако группы создаются также для информационного влияния на покупки, через рекламу и связи с общественностью, в которых важны повторения. Следовательно, одно и то же сообщение человек может увидеть несколько раз. Как минимум, будет увеличена вероятность того, что конкретный пользователь точно увидит, к примеру, сообщение об акции или любой другой программе стимуляции клиентов. Учитывая, что группы социальных сетей связывают людей, дают возможность связываться (писать, звонить) друг с другом, принимая во внимание привлекательность информационного повода, информация будет расходиться и привлекать новых интересов, которые и могут стать клиентами.

Предположим ваши магазины находятся в конкретном городе миллионнике, численность населения которого известна, например, 2 миллиона человек. Как правило, статистика покрытия интернетом и количество подключений в таком городе приближена к средним значениям по стране, а это от 40 до 50% населения города, то есть 1 миллион пользователей.

Поскольку компании часто повышают продажи сразу двумя путями, а именно, акциями, бонусами, скидками с одной стороны и увеличением социальной активности,  с другой, они используют подход сверху вниз и подход снизу вверх соответственно.

Сверху идет маркетинговая активность и, в основном обеспечивается рост повторных продаж, тогда как снизу модераторы групп социальных сетей добавляют новых друзей и приглашают их в группы, обеспечивая увеличение количества интересов. Связав маркетинговую активность сверху с социальной активностью снизу, а таккже с платной рекламой в социальной сети и в традиционных медиа, скорость прибывания в группу будет более 2-3 человек в день.

Приглашение, объединение людей и подключение их к информации – это и есть формула успеха в экспансии ритейловых компаний, в том числе в сети Интернет.

Продолжая арифметизировать, можно умножить 3000 человек в месяц на 12 месяцев, на множитель 3 (мультипликатор рекламы и социальной активности в Интернет, вне его) и получить рост «суммарной группы» до 108000 пользователей.

Как известно, по статистике интернет, качественный продукт покупают и приобретают его практически гарантированно от 1% пользователей.

Отталкиваясь от «среднего чека» компании легко вычислить теоретический темп прироста выручки от покупок новых клиентов.

1% пользователей от 108000 составляет 1080 новых кокупателей в год, что в помесячном выражении равняется 90 покупателям.

Если средний чек равен 5000 рублей на 1 человека, то 90 покупателей принесут 450000 дополнительной выручки в месяц на все магазины компании. Суммма продаж в год тогда будет равна

4500 рублей на 1 магазин? Да, теперь вы видите, что 1% новых покупателей из 100% интересов – действительно теоретическая цифра.

Кто в вашей компании будет обеспечивать повышение конверсии интересов в покупатели? Обычно данную задачу решают продавцы-консультанты, которые заинтересованы в увеличении роста продаж, поскольку получают премии за превышение плана.

Итак, если продавцы, консультанты, старшие продавцы и директора магазинов будут использовать социальные сети, а точнее группы своих магазинов, как дополнительный канал продаж, то конверсия будет более 1%.

На самом деле конверсия и так более одного процента. В связи с этим нужно стремиться достигать некоего предела конверсии. По правилу 20/80 (правило Паретто) – предел конверсии составляет 20% из 100%.

Определим уровни достижений продавцов исходя из среднего чека в 5000 р.

Таблица 1 Конверсия и продажи в месяц

Конверсия, %	Количество новых покупателей, чел.	Сумма продаж, р.
1	90	450000
2	180	900000
3	270	1350000
4	360	1800000
5	450	2250000
6	540	2700000
7	630	3150000
8	720	3600000
9	810	4050000
10	900	4500000
11	990	4950000
12	1080	5400000
13	1170	5850000
14	1260	6300000
15	1350	6750000
16	1440	7200000
17	1530	7650000
18	1620	8100000
19	1710	8550000
20	1800	9000000

Таблица 2 Конверсия и продажи в год

Конверсия, %	Количество новых покупателей, чел.	Сумма продаж, р.
1	1080	5400000
2	2160	10800000
3	3240	16200000
4	4320	21600000
5	5400	27000000
6	6480	32400000
7	7560	37800000
8	8640	43200000
9	9720	48600000
10	10800	54000000
11	11880	59400000
12	12960	64800000
13	14040	70200000
14	15120	75600000
15	16200	81000000
16	17280	86400000
17	18360	91800000
18	19440	97200000
19	20520	102600000
20	21600	108000000

Таблица 3 Вероятные уровни конверсии и продажи в год

Конверсия, %	Количество новых покупателей, чел.	Сумма продаж, р./мес.	Сумма продаж, р./год
1	90	450000	5400000
3	270	1350000	16200000
5	450	2250000	27000000
8	720	3600000	43200000
13	1170	5850000	70200000
18	1620	8100000	97200000

Если рассчитаем, сколько покупателей и денег придется при 1% конверсии на 1 магазин из 100, то мы получим сумму в 4500 рублей, что ниже среднего чека на 500 р., то есть примерно равно ему. Чтобы упростить расчеты приравняем количество новых покупателей к 100 человекам, а сумму продаж к 5000 р.

Таким образом, получится, что на 1 магазин при 1% теоретической конверсии приходится 1 новый покупатель, который, как уже писал, приносит величину среднего чека размером в 5000 р.

Таблица 4 Уровни конверсии и продажи в месяц на 1 магазин

Конверсия, %	Количество новых покупателей, чел.	Сумма продаж, руб.
1	1	5000
3	3	15000
5	5	25000
8	8	40000
13	13	65000
21	21	105000

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ