Аудит административной технологии компании при анализе отдела маркетинга и продаж - 4 часть

Постоянное выстраивание отдела продаж необходимо!

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

«Загнившие отделы» легче выстраивать заново, чем перестраивать!

Однако, как говорят, «но» всегда впереди, поскольку в любом деле главное «не навредить», так как «рушить всегда легче, чем строить».

Следовательно, в построении компании, в частности отдела продаж очень важно не изменять в корне уже работающий механизм продаж, который можно постепенно менять, каждый раз совершенствуя сначала в замысле и лишь после согласования, координации усилий с другими отделами, в реальности.

Фундаментом развития отдела продаж является каталог товаров и услуг (что продаем), регламент отдела (правила работы, координации, коммуникации) и технология продаж с критериями и контрольными показателями. Техника продаж «подкручивается» коучингом, тренингами и регуляцией показателей эффективности продаж.

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Аудит административной технологии компании при анализе отдела маркетинга и продаж - 3 часть

Поиск новых эффективных продавцов замедлен?

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Ослабевающая или слабая мотивация текущих продавцов ведет к тому, что нужно искать новых эффективных продавцов, обеспечивающих всплески среднего чека компании выше среднего значения по отрасли или обеспечивающих повышение среднего чека до оптимального уровня компании.

Поиск новых эффективных продавцов и их привлечение похожи на продажу трудового места в компании и карьерного механизма, используя который, руководство и сотрудник поднимают статус, сферу ответственности и доход вновь нанятого продавца.

В этом смысле нанимающие сотрудники должны быть искусными продавцами, умеющими презентовать компанию, товар (услуги), руководство, чтобы потенциальный сотрудник купил конкурентные преимущества, морально-этическую и денежную мотивацию рекрутирующей компании, может быть даже ее историю.

Проблемы в найме персонала возникают, когда нанимающие сотрудники перестают верить в компанию и как следствие, не могут вдохновенно и профессионально рассказать о ней новичкам и тогда наем начинает проскальзывать. Именно слабая формализация бизнес процессов ведет к ухудшению отношений в коллективе, когда сами сотрудники начинают выдумывать удобные им процессы. В итоге нанимающие сотрудники теряют морально-этическую мотивацию, не видят «места для шага вперед» в компании и покидают ее.

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Аудит административной технологии компании при анализе отдела маркетинга и продаж - 2 часть

Мотивация текущих продавцов - основные болевые точки!

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Продавцы, уже работающие в компании, по-прежнему должны быть движимы в первую очередь морально-этической мотивацией (не материальной) и только во вторую очередь обеспечивать эффективность продаж в зависимости от мотивации деньгами.

Если материальная мотивация не будет иметь в своей основе оптимального карьерного роста, то любая нематериальная мотивация будет дискредитирована и профанирована в глазах «продажников».

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Аудит административной технологии компании при анализе отдела маркетинга и продаж - 1 часть

Оптимальное количество продавцов - какое оно?

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Оптимальное количество продавцов – следствие оптимальной организационной структуры, включающей необходимое и достаточное количество подразделений, в том числе в Интернет, как в виртуальном зеркале реальной организации.

Подразделений может быть недостаточно и тогда при наличии бюджета можно добавить новые, а при избытке подразделений и/или дефиците бюджета, учредители, как правило, сводят их количество до достаточного уровня.В связи с расширением или сужением организации, увеличивается или уменьшается количество торгового персонала, как и аккаунтов, например, в социальных сетях.

Оптимальность количества продавцов должна поддерживаться отделом персонала, отвечающим, как за поиск, привлечение, удержание персонала, так и за его увольнение.

Сами продавцы могут проявить инициативу и покинуть организацию по семейным обстоятельствам, в связи с переездом, разуверившись в бренде, товаре, руководстве, отдельных сотрудниках, найдя более оплачиваемую работу или нарушив трудовую дисциплину.

Оптимальное количество продавцов должно обеспечивать средний уровень выручки (средний чек), прибыли по отрасли.

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ