Арифметика трафика через социальные сети
Если в группу просится 1 человек в день, то в месяц туда поступит около 30 человек.
При условии, что количество групп нижнего уровня равняется количеству магазинов, которых у ритейловой компании может насчитываться более 100, то через месяц во всех группах социальной сети прибудет 3000 человек.
При сохранении темпов поступления 1 человек в день в одну группу соцсети через год (12 месяцев) во всех сообществах «накопится» 36000 человек.
Они будут дублироваться, - скажете вы и будете правы. Однако группы создаются также для информационного влияния на покупки, через рекламу и связи с общественностью, в которых важны повторения. Следовательно, одно и то же сообщение человек может увидеть несколько раз. Как минимум, будет увеличена вероятность того, что конкретный пользователь точно увидит, к примеру, сообщение об акции или любой другой программе стимуляции клиентов. Учитывая, что группы социальных сетей связывают людей, дают возможность связываться (писать, звонить) друг с другом, принимая во внимание привлекательность информационного повода, информация будет расходиться и привлекать новых интересов, которые и могут стать клиентами.
Предположим ваши магазины находятся в конкретном городе миллионнике, численность населения которого известна, например, 2 миллиона человек. Как правило, статистика покрытия интернетом и количество подключений в таком городе приближена к средним значениям по стране, а это от 40 до 50% населения города, то есть 1 миллион пользователей.
Поскольку компании часто повышают продажи сразу двумя путями, а именно, акциями, бонусами, скидками с одной стороны и увеличением социальной активности, с другой, они используют подход сверху вниз и подход снизу вверх соответственно.
Сверху идет маркетинговая активность и, в основном обеспечивается рост повторных продаж, тогда как снизу модераторы групп социальных сетей добавляют новых друзей и приглашают их в группы, обеспечивая увеличение количества интересов. Связав маркетинговую активность сверху с социальной активностью снизу, а таккже с платной рекламой в социальной сети и в традиционных медиа, скорость прибывания в группу будет более 2-3 человек в день.
Приглашение, объединение людей и подключение их к информации – это и есть формула успеха в экспансии ритейловых компаний, в том числе в сети Интернет.
Продолжая арифметизировать, можно умножить 3000 человек в месяц на 12 месяцев, на множитель 3 (мультипликатор рекламы и социальной активности в Интернет, вне его) и получить рост «суммарной группы» до 108000 пользователей.
Как известно, по статистике интернет, качественный продукт покупают и приобретают его практически гарантированно от 1% пользователей.
Отталкиваясь от «среднего чека» компании легко вычислить теоретический темп прироста выручки от покупок новых клиентов.
1% пользователей от 108000 составляет 1080 новых кокупателей в год, что в помесячном выражении равняется 90 покупателям.
Если средний чек равен 5000 рублей на 1 человека, то 90 покупателей принесут 450000 дополнительной выручки в месяц на все магазины компании. Суммма продаж в год тогда будет равна
4500 рублей на 1 магазин? Да, теперь вы видите, что 1% новых покупателей из 100% интересов – действительно теоретическая цифра.
Кто в вашей компании будет обеспечивать повышение конверсии интересов в покупатели? Обычно данную задачу решают продавцы-консультанты, которые заинтересованы в увеличении роста продаж, поскольку получают премии за превышение плана.
Итак, если продавцы, консультанты, старшие продавцы и директора магазинов будут использовать социальные сети, а точнее группы своих магазинов, как дополнительный канал продаж, то конверсия будет более 1%.
На самом деле конверсия и так более одного процента. В связи с этим нужно стремиться достигать некоего предела конверсии. По правилу 20/80 (правило Паретто) – предел конверсии составляет 20% из 100%.
Определим уровни достижений продавцов исходя из среднего чека в 5000 р.
Таблица 1 Конверсия и продажи в месяц
Конверсия, %
|
Количество новых покупателей, чел.
|
Сумма продаж, р.
|
1
|
90
|
450000
|
2
|
180
|
900000
|
3
|
270
|
1350000
|
4
|
360
|
1800000
|
5
|
450
|
2250000
|
6
|
540
|
2700000
|
7
|
630
|
3150000
|
8
|
720
|
3600000
|
9
|
810
|
4050000
|
10
|
900
|
4500000
|
11
|
990
|
4950000
|
12
|
1080
|
5400000
|
13
|
1170
|
5850000
|
14
|
1260
|
6300000
|
15
|
1350
|
6750000
|
16
|
1440
|
7200000
|
17
|
1530
|
7650000
|
18
|
1620
|
8100000
|
19
|
1710
|
8550000
|
20
|
1800
|
9000000
|
Таблица 2 Конверсия и продажи в год
Конверсия, %
|
Количество новых покупателей, чел.
|
Сумма продаж, р.
|
1
|
1080
|
5400000
|
2
|
2160
|
10800000
|
3
|
3240
|
16200000
|
4
|
4320
|
21600000
|
5
|
5400
|
27000000
|
6
|
6480
|
32400000
|
7
|
7560
|
37800000
|
8
|
8640
|
43200000
|
9
|
9720
|
48600000
|
10
|
10800
|
54000000
|
11
|
11880
|
59400000
|
12
|
12960
|
64800000
|
13
|
14040
|
70200000
|
14
|
15120
|
75600000
|
15
|
16200
|
81000000
|
16
|
17280
|
86400000
|
17
|
18360
|
91800000
|
18
|
19440
|
97200000
|
19
|
20520
|
102600000
|
20
|
21600
|
108000000
|
Таблица 3 Вероятные уровни конверсии и продажи в год
Конверсия, %
|
Количество новых покупателей, чел.
|
Сумма продаж, р./мес.
|
Сумма продаж, р./год
|
1
|
90
|
450000
|
5400000
|
3
|
270
|
1350000
|
16200000
|
5
|
450
|
2250000
|
27000000
|
8
|
720
|
3600000
|
43200000
|
13
|
1170
|
5850000
|
70200000
|
18
|
1620
|
8100000
|
97200000
|
Если рассчитаем, сколько покупателей и денег придется при 1% конверсии на 1 магазин из 100, то мы получим сумму в 4500 рублей, что ниже среднего чека на 500 р., то есть примерно равно ему. Чтобы упростить расчеты приравняем количество новых покупателей к 100 человекам, а сумму продаж к 5000 р.
Таким образом, получится, что на 1 магазин при 1% теоретической конверсии приходится 1 новый покупатель, который, как уже писал, приносит величину среднего чека размером в 5000 р.
Таблица 4 Уровни конверсии и продажи в месяц на 1 магазин
Конверсия, %
|
Количество новых покупателей, чел.
|
Сумма продаж, руб.
|
1
|
1
|
5000
|
3
|
3
|
15000
|
5
|
5
|
25000
|
8
|
8
|
40000
|
13
|
13
|
65000
|
21
|
21
|
105000
|
