Аудит административной технологии компании при анализе отдела маркетинга и продаж - 1 часть

Оптимальное количество продавцов - какое оно?

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Оптимальное количество продавцов – следствие оптимальной организационной структуры, включающей необходимое и достаточное количество подразделений, в том числе в Интернет, как в виртуальном зеркале реальной организации.

Подразделений может быть недостаточно и тогда при наличии бюджета можно добавить новые, а при избытке подразделений и/или дефиците бюджета, учредители, как правило, сводят их количество до достаточного уровня.В связи с расширением или сужением организации, увеличивается или уменьшается количество торгового персонала, как и аккаунтов, например, в социальных сетях.

Оптимальность количества продавцов должна поддерживаться отделом персонала, отвечающим, как за поиск, привлечение, удержание персонала, так и за его увольнение.

Сами продавцы могут проявить инициативу и покинуть организацию по семейным обстоятельствам, в связи с переездом, разуверившись в бренде, товаре, руководстве, отдельных сотрудниках, найдя более оплачиваемую работу или нарушив трудовую дисциплину.

Оптимальное количество продавцов должно обеспечивать средний уровень выручки (средний чек), прибыли по отрасли.

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Экспансия розничных сетей в Интернет - 7 часть

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

От чего зависит уровень конверсии при рекламе в Интернет?

Конверсия в интернет – отношение числа пользователей (сайта, социальной сети, группы), выполнивших целевое действие к числу посетителей данного ресурса.

Целевые действия:

● оставили адрес электронной почты или номер телефона (подписались)

● сделали заказ (нажали кнопку и оставили информацию о своем интересе, возможно получили квитанцию для оплаты)

● оплатили заказ (перечислили электронные деньги)

Ритейловые компании, как известно, продают товары в розницу, что означает для них важный факт – конверсия может быть длинной, а может быть короткой, которая лучше.

В связи с этим – налаженный интернет магазин с оплатой электронными деньгами и доставкой на дом – правильный механизм, обеспечивающий короткую конверсию.

Отправка sms и e-mail сообщений об акциях, стимулирующих спрос с последующим приходом покупателя в физический магазин в сравнении с налаженным интернет магазином обеспечивает более длинную конверсию.

Таким образом, можно выделить интернет-конверсию и конверсию в реальном мире, которые целесообразно объединить для получения полного эффекта от рекламы и информирования для повышения прибыли.

Вникая в подробности понимаешь, что есть путь из Интернета в магазин и из магазина в Интернет. 

Люди выбирают товары в интернет (фактор разнообразия), потом ищут, где выгоднее купить (фактор цены), тут же узнают адреса и телефоны фирм (географический фактор), проверяют их и персонал на клиенториентированность  (фактор коммуникации и коммуникабельности) и только потом приходят в магазин.

Приходя в магазин по рекламе на ТВ, радио, в печатных изданиях покупатели оставляют о себе данные (номер телефона и адрес электронной почты) после чего их начинают стимулировать через интернет каналы на повторные и последующие покупки с помощью различных программ лояльности.

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

Экспансия розничных сетей в Интернет - 6 часть

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ

От чего зависит уровень конверсии при рекламе в традиционных медиа?

Предположив, что реклама сделана и подана качественно (привлекает людей в магазины), обозначим следующие параметры, влияющие на конверсию:

● компетентность продавцов

● качество и скорость обслуживания

● обстановка магазина и внешний вид персонала

● корпоративная ориентированность продавцов

В свою очередь данные параметры проверяются (задаются) отделом кадров и учебно-мотивационным отделом, как при приеме на работу, так и в процессе работы.

Среди указанных критериев ключевым (интегрирующим) является корпоративная ориентированность продавцов.

Компетентность продавцов может быть высокой, также как и обстановка магазинов с внешним видом персонала, но если у продавца наблюдается слабая корпоративная ориентированность, качества и скорости обслуживания достичь практически невозможно.

Качество и скорость обслуживания – результирующий параметр влияющий на конверсию!

Сама конверсия – есть индикатор качества и скорости обслуживания.

Можно ли купить повышенную конверсию?

В краткосрочной перспективе можно, однако в среднесроке и долгосрочной перспективе ее нужно воспитывать и поддерживать путем обучения и постоянного повышения квалификации, которая станет фундаментом, с которого начнет выстраиваться растущий тренд конверсии.

Таким образом, рост личности в организации с параллельным ростом личной корверсии будет обуславливать доход, получаемый продавцом, магазином и всей сетью.

Продолжение следует...

Добро пожаловать в лабораторию КЛИЕНТОНОМИКИ